中央空调工程报价表_中央空调工程报价清单明细怎么写

1.中央空调业务员如何寻找潜在客户？

2.暖通空调工程投标报价策略？

3.中央空调控制系统如何计算工程量

空调安装合同范文六篇

　随着人们法律观念的日益增强，合同起到的作用越来越大，合同的签订是对双方之间权利义务的最好规范。拟定合同的注意事项有许多，你确定会写吗？下面是我为大家整理的空调安装合同6篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

空调安装合同 篇1

　发包单位： (以下简称甲方)

　单位地址：

　承包方：(以下简称乙方)

　联系电话：

　工程地点：

　根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，在平等、自愿的基础上，甲乙双方就乙方安装分管式空调设备达成如下协议：

　第一条 甲方订购及乙方安装分管式空调

　安装工程开工日期：20xx年 月 日; 竣工日期：20xx年 月 日;

　第二条 乙方安装调试分管式空调完毕，甲方现场验收合格，并签字验收认可。

　第三条 产品的安装、调试、验收：

　1、 乙方负责分管式空调设备的安装、调试。

　甲乙双方商定：

　(1)、20xx年 月 日之前，乙方派出工程技术及施工人员到达工地现场开始安装施工;

　(2)、20xx年 月 日之前，完成前期隐蔽工程施工并验收;

　(3)、20xx年 月 日之前，完成设备安装及系统的调试运转;全部分管式空调工程完工及验收，与装修竣工时一同进行。所需材料均按双方约定时间进场到位。

　2、安装质量标准按国家规范及行业要求，以及甲方和厂家提供的工程安装设计说明。乙方于工程竣工当天通知甲方验收，甲方在接到验收通知三天内组织人员对工程进行验收，认定工程质量和工程内容符合要求的，双方代表在工程验收单(表)上签字盖章。乙方负责日常运行操作程序说明及故障咨询。产品安装方案以乙方提出并经甲方同意的设计图、选型方案为准;需更改设计方案的，须经双方协商同意。

　第四条 价款结算方式及期限：

　1、本合同价款为双方约定方式支付安装工程款(固定价款);

　2、本合同工程安装总价款为人民币：____________________元(大写： );

　(1)合同签定后,甲方支付乙方(第一期工程款)人民币(占合同总金额的__%)__________________元(大写： );

　(2)工程尾款(占合同总金额的__%) 元(大写：_______________________元)，设备调试完毕,工程竣工验收合格后，甲方三天内付清。

　3、以上价款包含专用钻孔机器钻孔费用、设备吊装费。

　第五条 违约责任

　1)、乙方责任：

　1、工程现场乙方负责人 全面负责安装施工现场的工作;

　2、 除合同规定外，如果乙方没有按合同规定时间交工，每迟交一天，乙方应向甲方支付价款总额500元的违约金，如乙方在达到此限额后仍不能交工，甲方可考虑终止合同，因此造成甲方的损失由乙方承担。甲方签字认可的除外。

　3、 乙方无故拖延工期的，每拖延一天，应向甲方支付价款的1‰的违约金，但因甲方原因造成的除外。

　4、 由于安装不合质量要求，造成的责任及损失由乙方负责。

　5、乙方承担安装过程中99.9%的安全责任，甲方承担0.1%的安全责任。

　2)、甲方责任：

　开工前，甲方应为乙方入场施工创造条件，腾空场地、接通施工水电;

　第六条 产品质量责任和售后服务条款

　1. 自验收之日起,工程保修期为3年。

　第七条 因发生不可抗力因素致使合同不能正常履行的，由双方友好协商解决。

　第八条 解决合同纠纷的方式：执行本合同发生的争执，由双方友好协商解决。协商不能解决的，任何一方均可依法向人民法院提起诉讼。

　第九条 本合同一式二份，具有同等法律效力，甲乙双方各执一份，自双方签字之日起生效。

　第十条 合同附件为合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

　合同附件：

　附件一：分管式空调安装施工材料明细表

　附件二：甲方确认的安装施工设计图

　发包方(甲方)： 承包方(乙方)：

　电话： 电话

　签约时间：

空调安装合同 篇2

　甲方：

　乙方：

　为了保证空调等家用电器安装工程的'安全工作，经双方协商同意签订本协议。

　 第一条 甲方安全责任

　甲方在乙方进行空调等家电安装前，对乙方进行安全教育，其教育的主要内容为与安装有关联的安全注意事项，教育后甲方无相关安全责任。

　 第二条 乙方安全责任

　1．乙方必须有正规营业执照、法定代表人。

　2．安装过程中如有坠落物造成任何事故，均由乙方负责。

　3．后期外机设备发生坠落（6年之内）造成事故的，由乙方负全部责任。

　4．乙方自备空调安装所需要的机械、设备、工具、材料，并负责提供安装人员的安全带、等劳动保护用品。

　5．乙方负责对其安装人员的安全和治安教育，严格按照国家相关安全操作规程安装，做好安全防范措施，做到安全文明施工。

　6．乙方应确保无伤亡事故、无火灾事故发生。如发生着火、触电、高空坠落、物体打击、机械伤害、中毒、中暑、伤亡等各类安全事故，造成的所有损失和责任均由乙方承担，与甲方无关。

　7．乙方的安装，必须以甲方报单信息为准，否则视为乙方擅自施工，后果自负。

　8．乙方要做到合法用工，相关证件齐全，如乙方违法用工造成的损失由乙方承担。

　9．乙方所有安装都要服从甲方的指挥，接受甲方的监督，甲方有检查处理的权利。

　10．乙方要做好成品保护工作，不得污染和原有装饰、设备、设施，否则要进行清理、恢复原样，或进行赔偿，达到甲方满意为止。因成品保护不力造成的损失由乙方承担。

　11．乙方要做好劳动保护工作，在外墙、临边、高空作业要系好安全带，挂在到可靠地点，高挂低用，不得低挂高用，不系安全带严禁空调安装作业。

　12．乙方要做好建筑物、管线、室内物品的保护工作，做好安全警械和安全防护工作，不得伤害到他人，否则造成的损失由乙方承担。

　13．乙方在安装中产生的废渣、废液、废弃物，不准乱倒、乱放，要及时清理到甲方指定地点，做到清洁施工，文明施工。

　14．乙方要遵纪守法，不得发生盗窃现象，否则要进行处罚。

　第三条 本协议一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。

　甲方（签字）： 乙方（签字）：

　地址： 地址：

　委托代理人： 委托代理人：

　电话： 电话：

　日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

空调安装合同 篇3

　建设方： (以下简称甲方)

　施工方： (以下简称乙方)

　根据《中华人民共和国合同法》以及我国现行的有关法律、法规，遵循平等、自愿、公平、合理、诚实信用的原则，经甲乙双方友好协商，就公司在城市干道及各生活区的户外终端设施安装工程达成一致，签订以下条款：

　一.安装价格：

　1.社区终端：

　2.主干道终端：

　3.整个承揽合同按每个终端的单价为结算价，该结算价包含：包工、包料、施工器械、运输、安装、相关税费。

　二.安装要求：

　1.施工期间，要求有安全警示和围栏等设置，确保施工安全，在安装结束后，方可撤出警示标志和围栏。

　2.社区终端在安装完成后要进行场地恢复和清理工作。

　3.主干道终端安装另包含电路的连接，要求电线用国标2.5铜芯线，地下埋设部分必须套管处理。施工完成后，对于易于恢复的情况，乙方可自行恢复并清理场地，恢复难度较大的只负责清理场地。

　三.工程安装期限：

　由甲方分批提供终端，交付乙方后于一周内安装到位。

　四.甲方的权利义务：

　1.甲方提供终端所需的电路来源，处理与安装有关的来自于第三方的协调工作。

　2.甲方有权对工程安装施工的全过程进行监督指导。

　3.甲方有权对施工过程中的质量问题和安全隐患，提出整改意见，乙方必须切实认真执行。

　五。乙方的权利义务：

　1.乙方保证按时保质的完成施工任务，若非发生不可抗力等意外，工期发生延误，必须向甲方承担违约责任，即每延误一天，缴纳1000元违约金。

　2.如在施工过程中出现的人身损害或财产损毁等一切意外事故，均由乙方承担。

　六.付款方式：

　甲方按完工批次结算(以十台为结算基础)支付给乙方，经甲方工程验收后付款。(乙方银行信息：)

　七.其它事项：

　如发生争议，双方可协商解决，遇不可调节的纠纷，可向当地法院提起诉讼。

　本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效，合同履行期间，甲乙任何一方不得随意变更和解除合同。 甲方(盖章) 乙方(盖章)

　委托代理人： 委托代理人：

　联系电话： 联系电话：

　日期： 日期：

空调安装合同 篇4

　(合同编号： )

　甲方：

　乙方： 西安宇嘉制冷设备有限公司

　甲、乙双方在平等、互利和自愿的基础上，根据诚实可信的原则，订立本销售合同， 双方共同遵守。

　一、施工周期、地点、****

　1、施工周期： ； 2、施工地点： ； 3、甲方联系人或委托联系人： ；电话： ； 二、运输方式及费用负担

　所有材料本市购，用汽车运输，费用由乙方负担。 三、机组包装为生产厂出厂包装, 五、验收标准、方式及提出异议期限

　主机机组及风机盘管按装箱单要求验货。开箱后由甲、乙双方共同确认为不合格产品者，可换货或退货。安装调试完毕后，由甲方现场验收，如有异议，乙方现场解决。

　安装辅材由甲方验收合格后，乙方方可进行安装。

　六、合同总额、结算方式及期限

　1、合同总包干价人民币（大写） ：。

　2、本合同签订后，甲方即支付合同总价款的 _ % 计人民币_元（工程前期预

　付款）；

　3、主机到达现场，甲方验货完毕，支付合同总价款的 ％ 计人民币 元； 4、乙方安装调试完毕、甲方验收完毕后支付所有剩余工程款 %计人民币 元。

　七、产品的保修期及售后服务

　1、保修期整机包修12个月，压缩机包修3年。

　2、由于不可抗力、电源电压或人为造成的故障不在包修范围以内。 售后服务承诺:

　1、免费委派专业工程师机组安装指导，调试。 2、免费开机调试。

　3、免费操作人员的现场培训。

　4、机组调试开通验收合格起12个月为质保期。

　5、机组在质保期内,我司维修工程师将作定期的询访工作和保养,并做好两季的调试与保养。

　6、在机组发生故障后,我公司随时维修,并接到通知12小时内到达现场。设立了24小时售后服务热线，保证业主的随时需要，一般故障在24小时内解决。 7、质保期内的保修保用均由约克公司免费负责。

　8、质保期外,五年内提供成本价九折的原装零配件;五年后以成本价提供。 9、保证提供机组的终生维修服务。 八、违约责任

　1、甲乙双方均需严格按合同条款执行本合同，违约者承担相应责任； 2、甲方中途退货时，须向乙方支付不低于合同总价款的30%作为违约金； 3、甲方逾期付款的，须按当期应付款总额每日万分之十支付违约金；

　4、乙方逾期安装调试完毕的，须按当期应付款总额每日万分之十支付违约金； 5、乙方若未按合同提供机组及辅材的，甲方有权提出退货，乙方全额退还工程款。 十、解决合同纠纷的方式

　本合同在履行过程中发生纠纷，由甲、乙双方友好协商解决。协商不成可向所在地人民法院诉讼。

　十一、其它约定事项

　1、本合同在双方签字盖章后生效。

　2、本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份。

空调安装合同 篇5

　 甲方责任：

　1、甲方应根据国家或行业有关标准、规定，

　2、向乙方提供开展工作所需的有关技术资料，并对提供的时间、进度和资料的可靠性负责。

　3、负责协调施工过程中与有关单位的配合问题。

　4、负责现场水电供应，以满足乙方正常施工、调试。

　 乙方责任：

　1、乙方保证全部按照合同条款的规定和竣工期向甲方提供合格的服务。

　2、乙方应按《通风与空调工程施工质量验收规范》（GB50243-20xx）进行施工组织和具体实施，保证质量。

　3、乙方施工人员应严格遵守甲方的规章制度。注意施工安全并委托专职安全检查员，若发生安全问题由乙方负责任。

　 第三条 合同价款及支付：

　1、合同价款：本合同总金额大写：贰万 元整。

　2、付款方式：合同签订三日内，甲方支付乙方材料款：即 10000.00 人民币，工程完成后，甲、乙双方共同验收，合格后付清余款：即 10000.00元人民币

　3、付款账号：

　银行账号：

　持卡人：

　行：

　 第四条 质量标准、验收及工程质量保证：

　1、工期：同合同工期。

　2、质量标准：《通风与空调工程施工质量验收规范》。

　3、竣工验收：

　3.1、乙方应委派有专业资质的人员进行调试、验收。

　3.2、乙方提交竣工资料和报告后，甲方应在三日内组织验收；如甲方在三日内不组织验收，则视为验收合格。

　4、工程质量保证：

　4.1、产品自交付调试完成后保质24个月。在质保期内，由于乙方原因造成的事故，乙方负责排除，费用由乙方负责。由于甲方原因造成的事故，乙方负责排除，费用由甲方负责。

　4.2、乙方在接到甲方维修要求后，将立即委派工程技术人员10小时之内赶到现场，及时排除故障。

　 第五条 违约

　1、甲方或乙方不能按本合同条款约定内容履行自己的各项义务及发生使合同无法履行的行为，应承担相应的违约责任，包括支付违约金，赔偿因其违约给对方造成的全部经济损失。

　2、如因乙方自身原因造成未按合同约定工期完成工程施工内容，每延误一天，应向甲方支付合同总价千分之一的违约金；工程延期超过五天，每延误一天，乙方应向甲方支付合同总价百分之三的违约金；工期延误超过10天，甲方有权单方终止本合同。如由于其他专业造成乙方无法按期施工，或现场不能满足乙方施工条件等原因，造成的乙方未按期完成施工内容，经甲、乙双方确认后，乙方不负违约责任。

　 第六条 仲裁及诉讼

　凡有关本合同或执行本合同而发生的一切争执，应通过友好办商解决。如不能解决，则向通辽市人民法院诉讼解决。诉讼费用由败诉方负担。

　 第七条 合同生效及其它

　1、本合同自甲乙双方代表签字并加盖公章（或合同章）后生效。

　2、本合同的履行地为甲方本工程项目所在。

　3、合同签订后甲乙双方即直接产生权利与义务关系，合同执行过程中出现的问题应按照《合同法》等有关规定办理。

　4、合同中的未尽事宜，甲乙双方在不违背本合同的原则下协商解决，协商结果以“纪要”形式经双方盖章记录备案，作为本合同的附件，与本合同具有同等法律效力。

　本合同书共二份，甲方执一份，乙方执一份。

　甲方：乙方：

　（盖章） （盖章）

　代表签字： 代表签字：

　日期： 日期：

空调安装合同 篇6

　合同编号：签约时间： 工程地点：发包单位： （以下简称甲方）

　联系电话： 单位地址： 甲方代表：_________________________________

　承包单位：__ （以下简称乙方） 联系电话：_____________________单位地址：_____________________ 乙方代表：_________________________________

　根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，甲乙双方就乙方承包中央空调及系统工程设备安装的相关事宜，达成如下协议：

　第一条 甲方订购及乙方安装的设备规格型号及数量，以及工程概况：

　1、 安装工程概况：

　（1）工程地点及面积： ；

　（2）工程造价：￥ 元；大写（）

　（3） 工程有效期限天

　（4）开工日期： 年 月日；

　（5）竣工日期： 年月日；

　（6）其中隐蔽工期约 天、空调主机系统工程及系统调试约天。

　2、设备情况：产品名称 规格型号 单位 数量

　（1）

　（2）

　3、工程承包方式及施工范围；

　（1）

　（2）

　（3）

　第二条 乙方工程材料进场时，由乙方与装饰方确认并指定货物堆放地点（装饰方指定的地点必须是具有安全保证的），工程材料的安全由乙方共同负责。乙方安装调试中央空调完毕，甲方现场验收合格，并签字验收认可;未有甲乙双方验收签字,材料、设备不得使用、安装。

　第三条 产品的安装、调试、验收：

　1、 乙方负责中央空调设备的安装、调试。

　甲乙双方商定：

　（1）、 年月 日之前，乙方派出工程技术及施工人员到达工地现场开始安装施工；

　（2）、 年月 日之前，完成前期隐蔽工程施工并验收；

　（3）、 年 月 日之前，完成设备安装及系统的调试运转；全部中央

　空调工程完工及验收，与装修竣工时一同进行。所需材料均按双方约定时间进场到位。

　2、安装质量标准按国家规范及行业要求，以及乙方和厂家提供的工程安装设计说明。乙方于工程竣工当天通知甲方验收，甲方在接到验收通知三天内组织人员对工程进行验收，认定工程质量和工程内容符合要求的，双方代表在工程验收单（表）上签字盖章。乙方负责提品合格证书、材料合格证、产品保修单、日常运行操作程序说明及故障咨询。产品安装方案以乙方提出并经甲方同意的设计图、选型方案为准；需更改设计方案的，须经双方协商同意；涉及机型调整的，应签定合同的补充文本加以确认。

　第四条 价款结算方式及期限：

　1、本合同价款为双方约定方式支付安装工程款（固定价款）；

　2、本合同工程安装总价款为人民币：元（大写：

　（1）合同签定后,甲方支付乙方（第一期工程款）人民币(占合同总金额的___%)元(大写：)；

　（2）隐蔽工程完工后，甲方验收签字,甲方三日内支付乙方（第二期工程款）人民币(占合同总金额的___%) 元(大写 元)

　（3）工程主机到场三日甲方支付乙方（第三期工程款）人民币(占合同总金额的_ (大写： )

　（4）工程尾款(占合同总金额的___%)元（大写： 元），设备调试完毕,工程竣工验收合格后，甲方三天内付清。（系统调试验收之后交付业主使用30日之内无异议视为验收合格）

　（5）工程质保金___ _ 元（大写元），验收合格满一年后一周内支付。

　3、以上价款含小区物管费、含专用钻孔机器钻孔费、含设备吊装费、不含主电源电缆费用，不含空调主机基础。

　第五条 双方义务及违约责任

　一、甲方责任及义务：

　1、工程现场甲方负责人

　2、开工前_____天，甲方应为乙方入场施工创造条件，腾空场地、接通施工水

　3、开工前_____天，甲方应为乙方提供已确定的设计方案图及安装施工清单；

　4、甲方中途终止工程，应向乙方偿付合同款的5‰的违约金。

　5、甲方未能按合同规定时间支付工程款的，每迟一天，甲方应向乙方支付合同款总额的1‰的违约金，但违约金总额不超过合同款总额的20%。如甲方在达到此限额后仍不能付款，乙方有权终止合同，并追回中央空调设备，且甲方应承担乙方的经济损失，乙方也可追究甲方有关的法律责任。

　5、 甲方如需调整产品型号，应及时通知乙方，并承担乙方重复运输、保管、设备差价、材料损失等有关费用。

　6、 对以下原因造成的竣工日期延误，经甲乙双方确认,工期相应顺延：

　（1） 工程量变化或设计变更；

　（2） 不可抗力；

　（3） 甲方未按时支付款项和未按时参加阶段验收而造成的停工；

　（4） 甲方同意工期顺延的其他情况。

　一、乙方责任及义务：

　1、工程现场乙方负责人全面负责安装施工现场的工作；

　2、 除合同规定外，如果乙方没有按合同规定时间交工，每迟交一天，乙方应向甲方支付价款总额5‰的违约金，但违约金总额不得超过价款总额的20%。如乙方在达到此限额后仍不能交工，甲方可考虑终止合同，因此造成甲方的损失由乙方承担。甲方签字认可的除外。

　3、 乙方无故拖延工期的，每拖延一天，应向甲方支付价款的5‰的违约金，但因甲方原因造成的除外。

　4、 由于安装不合质量要求，造成的责任及损失由乙方负责。

　（三）违约责任

　1、 因一方原因，造成合同无法继续履行的，该方应及时通知另一方，办理合同终止手续，并由责任方赔偿对方相应的经济损失及违约金 元。

　2、 甲方未按期支付第二、三、四期工程款的，每延期一天向对方支付违约金元。

　3、由于乙方原因，工程质量达不到标准，乙方负责反工，工程费用由乙方支付，工期不予顺延。

　4、由于乙方原因致使工期延误，每延误一天向对方支付违约金元。

　第六条 工程变更

　1、工程项目或施工方式如须变更，双方应协商一致，签定熟门熟路变更协议，同时明确相关工程费用及工期。

　2、所产生的工程费用经甲方签证后，（支付乙方不低于所增费用的50%）在同期支付工程款时一并支付。

　第七条 产品质量责任和售后服务条款

　1. 自验收之日起,工程保修期为壹年。

　第八条 因发生不可抗力因素致使合同不能正常履行的，由双方友好协商解决。

　第九条 解决合同纠纷的方式：执行本合同发生的争执，由双方友好协商解决。协商不能解决的，任何一方均可依法向原告所在地人民法院提起诉讼。

　第十条 本合同自双方签字盖章之日起生效，合同履行完后自动终止。

　第十一条 由乙方提交并经甲方确认的本工程的设计图及报价方案说明书及其他文本为本合同附件。

　第十二条 本合同如有其他未尽事宜，可由双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

　第十三条 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份。

　第十四条 合同附件为合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。 发包方（甲方）：

　地址：

　代表人：

　电话：

　传真： 承包方（乙方）： 地址： 代表人：电话： 传真；

　日期： 年 月 日

中央空调业务员如何寻找潜在客户？

空调购及安装合同属于买卖合同。

如果是使用单位(建设单位)”与施工单位签署的纯粹的空调安装合同属于建设工程合同。

1、确定工程项目合同金额，区分大小写，确定付款方式；

2、确定完工以及项目进场时间；

3、确定材料清单。

中央空调购买时只能算是个半成品，所以后期安装显得尤为重要，如果安装上出现问题，会直接影响后期使用。购中央空调第一步要考虑的是房屋的面积与朝向第二步确定室内机与风口，一般情况下，每12平方米的空间，需要一匹的空调第三步中央空调大概分为多联机、螺杆机、离心机、热泵、离心式热泵、溴化锂直燃、蒸汽、热水、风冷模块等，别墅的话多联机比较多大型场所如：写字楼、医院等等就要用大机组了 ，根据你当地的实际情况，允许打井的话可以用热泵（制冷制热） 电价合理的话就用 螺杆或离心机 冬季制热挂城市热网。如果 燃气费便宜的话就用溴化锂直燃机 如果附近有蒸汽源就用溴化锂蒸汽机 等等。第四步，选择适合价格的产品第五步，选择专业服务，家庭中央空调的服务，不仅包括售后服务，还包括售前的咨询、方案设计、安装施工。

暖通空调工程投标报价策略？

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

中央空调控制系统如何计算工程量

下面是中达咨询给大家带来关于暖通空调工程投标报价策略的相关内容，以供参考。

随着经济的发展，人民生活水平不断提高，人们对室内工作和生活环境的要求也越来越高，中央空调行业也因此得到迅猛发展。为了适应各种建筑物及使用者的需求，中央空调的机组形式及安装方式也变化非常快，作为专业性安装项目，空调工程的投标报价工作也和一般的建筑项目存在很大差异。中央空调施工企业除了靠企业自身的素质和实力外，投标报价策略和技巧对于能否中标及能否取得更多的利润也有举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

一、中央空调项目的类型

空调项目按招标内容划分：一是设备标，即投标项目只含空调设备的制作或购，不含安装费；二是安装标，即投标项目只含中央空调设备及空调系统管线、阀门的安装及调试，不含空调工程设备费；三是空调设备及安装总包标，即专业性项目交钥匙工程，包括空调系统的设备制作或购、安装、调试等一切费用。

空调项目按空调系统的形式划分：一是传统的中央空调系统，即水冷式制冷机组（离心机、螺杆机、溴化锂机或活塞机）+冷却塔+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；二是风冷式空调系统，即风冷式冷（热）水机组+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；三是水源热泵型中央空调系统，即水源热泵式制冷机组+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；四是变频多联式中央空调系统，该系统由室内机+室外机+气管+液管+冷凝管组成；五是风管式风冷冷热风机组空调系统，该系统由室内机+室外机+风管及其配件组成。以上五种形式是目前中央空调常用的几种形式，但空调系统的机组及其安装方式也变化非常快，所以投标企业应不断学习专业知识，积累经验，以适应目前本行业较快的技术发展。

二、企业如何组织高效、强有力的投标部门

投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员必须具备以下素质：熟悉空调方面专业技术知识，熟悉工程造价的构成，熟练操作预算软件，熟悉各大空调机组生产厂家的机组特性、优缺点及价位，具备一定的法律知识和实际工作经验，有较高的政治修养，事业心强，勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动的能力。当然要想组建一支这样的班子需要很多方面的基础和后盾，比如企业的实力、企业的管理制度、薪金水平等等。

投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的经济效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策一般包括三个方面：一是根据项目的具体情况确定是否投标，二是投标的话，投什么性质的标，是投赢利标、保本标还是亏损标，是风险标还是保险标，三是投标技巧的运用。因此，拿到招标文件以后，企业不应急于做投标文件及报价，而应对投标文件进行认真分析，针对不同的标制订不同的投标策略。

如果是设备标，就应首选机组的品牌，因不同生产厂家的设备各有所长，价格也有一定差异，这时就应分析建设单位的投资意向及资金情况，资金充足的话，应首选进口或合资品牌，如资金不充足应选用经济实用的国产品牌。另外，如果付款条件好，报价可适当低一些，如付款条件差，报价可适当高一些。但不管怎样报价，有一点需要注意的问题就是应提前找好所代理的品牌，以免投标时拿不到代理权。

如果是安装标，则使用建筑工程中常用的投标报价策略和报价技巧，这里不再赘述。但由于空调工程为专业性分包工程，报价时还应考虑专业分包与土建总包以及其他分包的协调关系和费用问题。

如果是设备与安装总包标，就应首先考虑影响报价的设备费与安装费的比例，如果设备占主要部分，则报价策略应偏向于设备标，如安装费占主要部分，则报价策略应偏向于安装标，如设备与安装所占比例相差不大时，就要研究评分办法以及建设单位所注重的方面，另外不平衡报价法比较适合此类标，运用恰当会给施工企业带来可观的经济效益。总之，这类标做报价时要综合考虑各方面的因素，这样才能提高中标的概率并保证投标企业的效益。

总包标里需要说明的是变频多联式空调系统标，此类标与其他标不同之处在于各投标单位还需根据原设计的空调技术参数（如冷、热负荷等）进行优化设计，将原设计中的机型换为所投空调品牌的产品机型，这样的优化设计将直接影响到投标报价的高低，因此在优化设计前应仔细研究招标文件及评标办法，由有经验的设计师进行设计。这里还应强调的一个问题是变频多联式空调机的安装目前还没有指导定额，并且该种形式的空调近两年才普遍用，所以各投标单位的报价也存在很大差异，因此企业应逐渐积累这方面的经验，搞好两算对比，逐步完善并修订自己的企业定额。

三、影响投标报价的因素

同样是施工企业，投标报价有时会有很大差异，为什么会有这么大的差异呢，笔者认为影响报价的因素有以下几点：一是技术实力，包括企业是否有精通本行业的各类专家组成的组织机构，有设计和施工特长，有解决各类施工技术难题的能力，是否有同类工程施工经验等等；二是经济实力，是指垫付资金的能力，是否有一定的机具设备及投入所需的资金，是否有一定的周转资金用来支付施工用款，是否有抵御不可抗力带来风险的能力，是否有一定经济实力的合作伙伴等等；三是管理实力，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益，健全完善的规章制度和先进的管理方法，制定企业技术标准和企业定额，提高企业管理水平和项目管理人员素质；四是业绩信誉实力，是否有同类工程业绩和良好的社会信誉。另外一些客观因素也将影响投标保价，比如业主方的支付能力，竞争对手的实力，投标环境的优劣，以及项目的风险问题等都会对报价产生影响。

总之，企业要想在投标报价工作中提高自己的中标率，就要在充分研究招标文件、详细勘察现场、精心进行施工组织设计的基础上灵活运用投标报价策略，综合考虑各种因素才能确立企业在报价中的优势地位。此外，企业为适应新的工程量清单计价模式，应构建本企业的投标报价系统，建立自己的企业定额，这不仅是工程量清单的需要，也是中国加入WTO以后企业逐步走向国际化迫切需要解决的问题，施工企业针对市场的变化建立自己的企业定额，根据市场行情不断调整，优化内部结构，适应市场，发展壮大，才能在竞争日益激烈的建筑市场上站稳脚跟。

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按设备、管线、人工及辅材等分别计算

设备比如说控制箱、DDC箱、阀门执行器，传感器等等；

管线是指控制线及敷设所需要的桥架、线管等等；

再加上人工、材料；

还有一项就是调试人工，软件费用（如果含）。